Рано или поздно любой предприниматель сталкивается с тем, что несмотря на все старания, часть товара неделями лежит на складе и никак не продается. Вот не продается – и все! И как продать этот залежавшийся на складе неликвидный товар непонятно. А ведь из-за такого скопления неходового ассортимента компания терпит убытки – затрачены денежные средства на закупку, активы заморожены, ежедневно уходят деньги на содержание продукции на складе, а прибыли все нет, коммерческая рентабельность уменьшается. И тут уже даже не о прибыли речь, окупить бы затраты.
В этой статье мы будем разбираться, как распродать неликвидный товар и как определить, что это именно неликвид. А также выясним каковы причины возникновения такой категории товара и способы избежать рецидива (повторного возникновения аналогичной ситуации).
Что такое неликвидный товар
Неликвидный товар – это не продающиеся и не приносящие прибыли остатки. Такие невостребованные изделия лежат на складе «мертвым» грузом, перестав пользоваться спросом у потребителей.
В этой категории обычно относят просроченные или неисправные розничные товары, брак, оставшееся незадействованным сырье или комплектующие, не пользующиеся спросом товарно-материальные ценности и излишки.
Откуда берется неликвид
Основными причинами возникновения неликвида на складах специалисты считают:
- некачественная аналитика спроса (закуплена слишком большая партия ненужного в результате товара);
- окончание сезона (новогодние праздники прошли, а подарки остались);
- потеря актуальности предложения (мода скоротечна);
- пересортица (сведения об остатках и фактическое положение дел не совпадает – по документам товар продан, а на деле – нет);
- непрофессиональный маркетинг (переоценка платежеспособности целевой аудитории, например);
- завышенная цена (слишком большая наценка);
- непопулярный товар (неверный выбор товарной группы, неизвестные российскому покупателю бренды);
- брак;
- товар стал неисправным из-за долгого хранения (несоблюдение условий хранения, критичный срок годности и т.п.);
- отказ клиента забрать заказанную под него партию товара.
Как определить, что товар стал неликвидным
Определение рыночной неликвидности изделий возможно с помощью инвентаризации и проверки реального времени хранения груза на складе. При проведении проверки нужно обращать внимание на следующие факторы:
- большое количество товаров одного вида – чем больше заказанная партия, тем выше риск, что продаваться она будет долго;
- близкой окончание срока годность того или иного продукта – продать такой товар нужно быстро;
- окончание сезона – не имеет смысла в конце лета заказывать большую партию летних товаров;
- частота негативных отзывов способствует снижению спроса на товар.
Иными словами, продукция становился не ликвидной, когда излишние затраты на хранение и обслуживание груза становятся выше его себестоимости.
Ликвидировать или хранить на складе: что выгоднее?
Ликвидация товара, перешедший в категорию неликвида чаще всего выгоднее, чем продолжать тратить деньги на его содержание. Исключением может стать, например, приближение сезона спроса или результаты маркетинговых исследований.
Последствия отсутствия ликвидности
В результате отсутствия ликвидности у компании могут закончиться денежные средства и выполнений договорных обязательств станет невозможным.
Как продать неликвидный товар
Следуя советам специалистов, можно использовать несколько способов избавления от неликвида. Но прежде чем предпринимать какие-либо шаги по избавлению от неликвидной продукции, нужно проверить их состояние и убедиться, что они исправны. Иначе может возникнуть ситуация, что они не будут проданы даже за неполную закупочную стоимость.
Распродажа
Скидка на неликвидный товар, особенно в условиях общей распродажи, приуроченной к определенным датам (новый год, 8 марта, 1 сентября и пр.) – неплохой способ избавиться от залежавшегося товара.
Чтобы распродажа оказалась успешной необходимо тщательно и грамотно ее подготовить. Этот процесс включает в себя несколько этапов:
- Составить перечень продуктов;
- Сделать описание каждого изделия;
- Сделать красочные фотографии;
- Составить отдельный прайс-лист;
- Сообщить партнерам о проведении акции;
- Принять заказы, увеличивая средний чек.
Уценка
Предоставление значительных скидок на определенные категории товаров, его уценка, ускорит эффективную реализацию и сбыт, хотя решению этого вопроса может помочь наличие у компании запасных активов.
Бесплатная реклама
Привлечь внимания к остаткам товара на складе можно, рассказав о нет в социальных сетях, упомянув в статьях на социальных темы или показать фото и сослаться на отзывы покупателей.
Смена места на витрине
Если компания вложилась в организацию офлайн магазина (например, в павильоне торгового центра), то поместите нуждающийся в срочной продаже продукт на полку на уровне глаз клиента (смените позицию), возле кассового аппарата или поставьте отдельную стойку в центр зала.
Если продавец занимается онлайн торговлей, то неликвидный товар имеет смысл поместить в категорию хитов и новинок, а также выделить отдельным баннером.
Улучшить описание
Сделайте описание товара более красочным и «вкусным», добавьте технические детали или полезную информацию, проведите несколько примеров возможного использования товара. Текст должен быть убедительным, тогда будет больше шансов, что продукцией заинтересуются и купят.
Присоединение
Ускорить продажи неликвида можно, сделав его бонусом при покупке ходовой продукции.
Объявление на Авито, Юле и других площадках
На подобных социальных площадках легко найти желающих сэкономить людей, а значит объявление о продаже в течение ограниченного периода времени товара по закупочной цене должно их заинтересовать.
Как избавиться от неликвида, если продать не удается
Если вы оказались в безвыходной ситуации и продать неликвидный товар невозможно даже по максимально сниженной цене, самое время начать избавляться от него другими способами:
- Комиссионный магазин. В этом случае придется сбывать товар ниже закупочных цен, однако хотя бы часть затраченных средств вернуть все же удастся, да и место на складе освободится для более ходовой продукции;
- Возврат поставщикам или производителям. Этот способ избавиться от проблем с неликвидом можно реализовать только в том случае, когда такая возможность возврата прописана в договоре о сотрудничестве;
- Выход на В2В-рынок. Существуют специальные сайты, где компания может сбыть с рук неликвидную продукцию – цена при этом будет занижена на 40-50%но это лучше, чем ничего. Кроме того, планируя использовать именно этот метод, задумайтесь, кому мог бы пригодиться ваш товар (игрушки – детским садам или центрам, посуда – кафе или рестораны и т.д.);
- Благотворительность. Если деньги за неликвид получить не выходит, можно использовать его для создания инфо повода и поднятия репутации предприятия;
- Утилизация. Это крайняя мера, применять ее стоит, когда использованы уже все варианты выхода из ситуации. Компенсировать затраты здесь не удастся, если только их минимальную часть при помощи сдачи продукции в пункт вторсырья. Если же вам не остается ничего, кроме как просто вывезти неликвидную партию на свалку, не упустите из вида решение налогового вопроса – факт списания необходимо правильно оформить и предоставить обоснование такого шага.
Как избежать повторения ситуации
Всегда есть риск рецидива ситуации с неликвидным товаром. Чтобы этого максимально избежать следует внедрить в работу которые методы контроля за продукцией и производством:
- Анализ рынка. Прежде, чем закупать партию нового товара необходимо изучить спрос, статистику продаж конкурентами, отзывы покупателей и пр.;
- Закупка небольшими партиями;
- Учет продаж (регулярная инвентаризация, сверка артикулов и т.д.);
- Активизация продаж сезонных товаров;
- Ввод системы управления запасами (учет количества продукции на складах, организация документооборота, проведение складской профилактики, экономический и финансовый анализ оборота того или иного товара и т.д.);
- Проверка качества поступающих грузов;
- Продвижение изделия до его перехода в категорию неликвида.
Заключение
Организация бизнеса – процесс долгий и трудоемкий. Тем более важно, уметь предвидеть некоторые нюансы, которые могут возникнуть и омрачить перспективы получения прибыли. Появление у вас на складе неликвидной продукции как раз и является таким нюансом, и нужно постараться его не допустить или иметь возможность оперативно среагировать и решить вопрос на выгодных для деятельности компании условиях.
