Выход на маркетплейсы — уникальная возможность для селлеров расширить аудиторию и увеличить продажи. Для успешной работы на Ozon, Wildberries или другой площадке необходимо понимать ключевые принципы сотрудничества с ними. FBO, FBS, DBS — это основные схемы, которые различаются по степени участия продавца в процессе выполнения заказа и логистики.
Ключевые различия между схемами
Основная разница между FBO, FBS и DBS заключается в том, кто отвечает за хранение товаров, обработку заказов и доставку до конечного потребителя:
- в модели FBO все эти задачи берет на себя маркетплейс или третья сторона;
- в FBS продавец самостоятельно обрабатывает заказы, но использует логистические решения маркетплейса;
- DBS предполагает полное управление процессом продажи и доставки продавцом без привлечения ресурсов маркетплейса.
Вы можете выбирать между моделями, ориентируясь на условия своей работы, и даже использовать больше одной схемы одновременно. Например, если в вашем ассортименте товары разного назначения, самые ходовые можно продавать по FBO, а для премиум-продукции использовать FBS и контролировать все процессы самостоятельно.
Далее рассмотрим подробно три популярных модели торговли на маркетплейсах и принципы выбора оптимальной схемы.
Схема FBO
Суть схемы FBO (Fulfillment By Operator) заключается в том, что продавец передает товар на склад маркетплейса, который затем берет на себя все операции по хранению, упаковке и доставке товаров покупателям. Сотрудники компании примут заказ покупателя, сформируют и промаркируют его, а затем отправят в пункт выдачи. Вам не придется организовывать доставку, беспокоиться о сроках и решать возникшие проблемы — весь процесс продажи со склада входит в компетенцию маркетплейса.
Плюсы FBO:
- уменьшение затрат на логистику и хранение;
- товар хранится на складе и быстро доставляется до ПВЗ за счет распределенной сети складов;
- нет необходимости арендовать, покупать, строить собственный склад.
Минусы:
- маркетплейс берет комиссию за хранение и доставку заказов (если спрос на товар упал, есть риск сильно переплатить);
- ограничения по виду товара — не всё можно хранить на складе маркетплейса;
- нужно всегда следить за остатками, чтобы товар был в наличии на складе и карточка не потеряла рейтинг.
Эта схема подходит крупным продавцам с большим объемом продаж, которые не располагают собственными складскими мощностями, но стремятся максимизировать присутствие на маркетплейсах.
Схема FBS
FBS (Fulfilment By Seller) предоставляет продавцам возможность пользоваться инфраструктурой маркетплейса для доставки товаров, при этом сохраняя контроль над хранением и обработкой заказов. Обратная сторона такого контроля — вы самостоятельно принимаете заказы, упаковываете их, формируете отправки, решаете все вопросы и контролируете процессы. Маркетплейсу при этом остается только доставка до ПВЗ.
Плюсы модели:
- больше контроля над инвентаризацией и обработкой заказов;
- гибкость в выборе упаковки и брендинге;
- нет риска потерять рейтинг карточки;
- нет высоких затрат на складское хранение.
Минусы:
- выше затраты на доставку, аренду/покупку склада;
- не все товары допускаются к продажам по FBS (например, крупногабаритные не подойдут);
- сложности с обработкой заказов при высоком обороте.
Эта схема подходит средним и малым продавцам, у которых есть в распоряжении склад, но нет возможности организовать доставку. Также FBS выбирают селлеры, которые хотят сохранить контроль над процессами и имеют возможность самостоятельно управлять логистикой.
Схема DBS
DBS (Delivery By Seller) — это полная самостоятельность продавца в управлении процессами продажи и доставки товара. Вы используете собственные ресурсы для всех этапов работы с заказом, то есть маркетплейс не участвует ни в хранении, ни в обработке, ни в логистике. В этом случае вы пользуетесь площадкой только как витриной для продажи товара, за что перечисляете маркетплейсу комиссию с каждой состоявшейся сделки.
Плюсы:
- полный контроль над всеми аспектами продажи и доставки заказа до покупателя;
- не нужно платить комиссию маркетплейса за выполнение заказов;
- удобно тестировать продажи новых товаров;
- можно продавать товары, с которыми маркетплейс не работает по другим схемам (например, крупногабаритные).
Минусы:
- большая ответственность и затраты на организацию логистики;
- возможные задержки доставки при повышении спроса;
- сложности в привлечении покупателей без использования маркетинговых инструментов маркетплейса.
Схема DBS подходит продавцам, располагающим собственными складскими и логистическими ресурсами, а также там, кто желает полностью контролировать процесс продажи и не переплачивать за услуги площадки.
Как выбрать подходящую схему работы
Выбор подходящей модели зависит от множества факторов — не только от отличий между ними. Чтобы не прогадать, важно учесть ключевые условия:
- Если у вас большой объем продаж и широкий ассортимент, FBO может быть предпочтительнее из-за экономии на логистике и хранении.
- Если важен контроль над каждым этапом обработки заказа и логистики, рассмотрите модель FBS или DBS. Но если вас интересуют продажи на «Вайлдберриз», учтите, что эта площадка работает только по схемам FBS и FBO.
- Если у вас есть собственная служба доставки, DBS может стать выгодным выбором. В противном случае, если вы хотите избежать затрат на создание инфраструктуры, более рациональными будут FBO или FBS.
- Если вы планируете расширяться и выходить на новые рынки, FBO даст большую гибкость и масштабируемость для роста. Но учитывайте стоимость хранения и обработки заказов, а также возможные комиссии за использование платформы.
- Если брендинг и индивидуальная упаковка критичны для вашего товара, FBS может предложить больше возможностей для персонализации.
- FBO часто предлагает более быструю доставку благодаря распределенной сети складов маркетплейса.
И конечно, прежде чем выйти на маркетплейсы, не забудьте тщательно проанализировать рынок и работу конкурентов. При необходимости проконсультируйтесь с экспертами в области электронной коммерции для выбора оптимальной стратегии работы на той или иной площадке.
